Sluiten
Diensten
Menu
Sluiten

Joop van Esch: “We verkopen bij Heras meer dan hekwerk”

“Pas als je weet waarom iemand slecht slaapt kun je een goed beveiligingsadvies geven, Edwin.” Joop Van Esch is Key Account Manager bij Heras, en kijkt verder dan de hekken waar klanten vaak om vragen: “Ik adviseer ook wel eens iets waarmee ik op dat moment minder verkoop, maar waardoor de relatie wel beter wordt. Ook dat noemen wij ‘Heras for life’, niet alleen het eeuwig werkende hek maar ook in de relaties met klanten. De bedrijfstak ‘Heras Special Projects’ steunt ook voor een heel groot deel op vertrouwen.” Dat is een manier van verkopen die je bij salestrainingen niet altijd krijgt. Maar blijkbaar is Heras daar ook anders in.

Verder gaan dan hekwerken verkopen

“We hebben bij Heras op verschillende manieren contact met klanten, zo hebben we regionale verkoopadviseurs en landelijke accountmanagers per klant/segment/klantgroep. Ik ben accountmanager op vooral het railsegment en daarnaast doe ik de aparte, afwijkende dingen.” Afwijkende dingen? “Ja dat vind ik gewoon leuk om te doen, daar zie ik de uitdaging in. Zo hebben we een maand geleden bijvoorbeeld een workshop Mobiele Technologie gegeven, terwijl dat niet het eerste is waar je bij een hek aan denkt. We hebben een aantal concepten en ideeën rondom dit thema met onze klanten gedeeld en besproken” Dat is inderdaad ‘apart’. “Ik hou de stelling voor dat je niet moet verkopen wat de klant vraagt, maar dat je ze moet geven wat ze nodig hebben.” Een interessante visie, doet me denken aan een uitspraak van Seth Godin: zoek niet de klanten bij je product, maar de producten bij je klant. En Joop is blijkbaar iemand die wat dat betreft echt ‘out of the box’ kan denken.
“We zien allerlei veranderingen in de markt waar we op moeten anticiperen, als je doet wat je altijd deed krijg je wat je altijd kreeg.” Kun je een voorbeeld noemen? “Ja, begin deze week kreeg ik een aanvraag voor een groot project en de klant vroeg direct om een offerte. Ik had hem gebeld om wat door te vragen en toen bleek er een eisenpakket van zijn opdrachtgever te zijn waarin ook adviezen en verbeteringen zaten. We hebben vervolgens wel richtprijzen genoemd maar ik heb er ook een rapport van gemaakt met adviezen over alternatieve denkwijzen. Je zit dan in de adviesrol, en dan is prijs minder van belang. Dat is een belangrijke verandering: de klant vraagt niet langer om een product maar je mag met ze praten over de oplossing, met bijbehorend advies.” En zo wordt Joop een soort consultant voor zijn klanten.

Joop

Van camera naar beveiligingsplan

“Bij Prorail leveren we hekwerken maar ook mobiele camera’s in de vorm van een soort huurovereenkomst: de camera’s zijn van ons en de beelden van de klant. En we zijn nu bezig met de beveiliging van high security locaties”. Joop laat me een video zien over zogenaamde spoorlopers: mensen die langs het spoor lopen en daarmee het treinverkeer ontregelen. “Vaak zijn ze zich daar niet eens bewust van, ze lopen met hun hondje te wandelen en ondertussen gaan er treinen op de rem. Meestal komen ze er met een waarschuwing van af, maar soms moet er echt een bekeuring worden uitgedeeld.” En wat doet Heras hiervoor? “Wij leveren de techniek om spoorlopers te signaleren. Ik doe dus méér dan hekken verkopen.” Een gedegen aanpak inderdaad, gericht op de lange termijn. Niet echt de ‘klassieke’ sales.
“Ik denk niet in termen van hekwerken maar van buitenbeveiliging, of zelfs een stapje terug: ik vraag altijd door waarom iemand een behoefte aan buitenbeveiliging heeft. Zodra je die reden weet kun je een beter advies geven.” Heb je een voorbeeld? “Ja, een railklant vroeg laatst of wij een meldkamer konden inrichten met een scherm en een toetsenbord waarop ze camerabeelden kunnen kijken. Uiteindelijk zijn er 4 schermen gekomen waarop niet alleen camerabeelden te zien waren, maar ook alarmbeelden. Als je alles op één systeem binnen laat komen heb je het risico dat het allemaal vastloopt. En zo hebben we dus een hele meldkamer ingericht, en bijzonder succesvol. De klant vroeg om een computer en uiteindelijk mogen we alles leveren. Ze hadden dus eigenlijk een goed doordachte oplossing nodig.” En dat werkt op de lange termijn.

“Wij hebben soms urenlange gesprekken met klanten, en hekwerken worden dan maar een paar minuten besproken. We zien in de praktijk dat dat ook werkt: contracten die voor 2 jaar zijn aangegaan en die nu al 6 jaar doorlopen bijvoorbeeld. Het levert ook nieuwe omzet op, want we worden binnen bedrijven als Prorail weer aanbevolen aan andere onderdelen in het bedrijf. Gelukkig hebben we een groot aantal langlopende relaties.” En ik kan me daar iets bij voorstellen als ik het verhaal van Joop zo hoor. Want hij weet precies waarom zijn klanten wakker liggen, en zorgt ervoor dat dat niet meer nodig is. En zo geeft hij het perfecte beveiligingsadvies.

pallas-rail-1280x854px-e-nr-2944

Interview door Edwin Vlems